Chốt
sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao
dịch bán hàng của bạn có thành công hay không? Nhưng trên thực tế người bán
hàng thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách
hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. Có thể
bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt đơn hàng, do vậy, quá trình chốt
bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bán hàng hiệu quả.
Tại sao bạn thất bại trong chốt sale?
Chốt
sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán
hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự
lúng túng và yếu kém. Vì sao?
Người
bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn
rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ
động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản
công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.
Bởi
khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh
nhiều tâm lý đan xen chồng chất:
1.
Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể
là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…
2.
Phân vân:
liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
3.
Quyết định
mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
4.
Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?
5.
Người bán
hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
6.
Các chính
sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói
không…?
Hàng
loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ
giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này
thất bại.
Càng
khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn
lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần
chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách
hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định
lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng.
Tuy
nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là
một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng
cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ
giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.
Vậy
làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn
quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng.
9 bí quyết giúp bạn chốt sale thành công-kết thúc
bán hàng hiệu quả
Thứ
nhất, lựa chọn đúng thời điểm.
Thời
điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng. Một giao dịch có thể kết thúc
sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương
lượng mới có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có
thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc. Bạn không nên quá vội
vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng sẽ "sợ" mà bỏ
chạy; nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với
việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.
Thứ hai Kỹ thuật tóm tắt
Làm
cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn
của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong
muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn
lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những
tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những
biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
Thứ ba: Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất
Cách
dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn
luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng
trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản
hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt
đầu dự án vào thứ Hai.”
Thứ tư: Mua ngay kẻo hết
Cách
này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không
thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện
khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng
giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy
chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt
khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
Thứ năm: Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích
nghe nó.
Đây
là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi
nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm
đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời
“Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách
chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo
deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có
thể tiến hành ngay chứ?”
Thứ sáu, Ca ngợi thành tích của mình
Người
ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng
tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của
công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của
chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau
đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn
còn ở đó hay không.
Thứ bảy, cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng
Khi
bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu
giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng
hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm
thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng
thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.
Thứ 8 Đề nghị khách hàng
Khi
mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo
chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức.
Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà
Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch
công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa
nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.
Thứ chín Luôn luôn mỉm cười.
Đây
không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có
thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười với tất cả mọi người
trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể
tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt
qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy
rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành
công, họ thành công vì họ đã mỉm cười.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét